Beim SIC Fokus Talk der Fokusgruppe Digital Sales am 14. Mai 2024:
Experten enthüllen Strategien zur Effizienzsteigerung und Kundenbindung durch innovative Techniken.
Die Zukunft des Vertriebs liegt in der geschickten Kombination aus visuellen Techniken, Künstlicher Intelligenz und datenschutzkonformen Lösungen. Dadurch können Sie den Vertriebsprozess effizienter gestalten, Kunden gezielt ansprechen und emotionale Verbindungen schaffen. Beim SIC Fokus Talk unter der Leitung von Bernd Buchegger mit zahlreichen Teilnehmenden vor Ort und online servierten 4 Profis hilfreiche Tools, wie Sie Ihren Vertrieb mit Visualisierungen aufpolieren können.
Weniger sprechen, mehr zuhören
Gerald Zankl von Kickscale betonte die Bedeutung von Struktur und Emotionalität im Verkaufsgespräch. Durch die Analyse von 5.000 Verkaufsgesprächen mit KI wurde klar, dass die besten Verkäuferinnen und Verkäufer nicht mehr als 50 Prozent der Gesprächszeit selbst sprechen. Er sagt: „Es ist extrem wichtig, weniger zu sprechen und mehr zuzuhören. Stellen Sie gezielte, offene Fragen, die den Kunden zum Nachdenken anregen und eine strukturierte Gesprächsführung ermöglichen.“ Entscheidend sei es, Emotionen zu wecken und Motive auszulösen, die den Kunden zum Kauf bewegen. KI kann dabei helfen, Gesprächsanteile zu analysieren und Follow-up-E-Mails automatisch zu erstellen. Er hat dazu auch ein Buch geschrieben, das unter den Teilnehmenden verlost wird.
Gemeinsam Ideen entwickeln
Gisela Taschner-Carl-Hohenbalken von der FH Wiener Neustadt rät beim Visual Selling im Verkaufsgespräch einfach mal zum Stift zu greifen. Durch Scribbles auf Whiteboards können Verkäufer und Kunden gemeinsam Ideen entwickeln und festhalten, was den Vertriebsprozess um bis zu 30 Prozent verkürzen kann. Studien zeigen, dass durch Visual Selling 22 Prozent mehr Produkte verkauft werden. Sie sagt: „Wenn man etwas aufschreibt, verankert sich das im Hirn und hat eine starke Wirkung auf sein Gegenüber.“ Tools wie Miro, Concepts und GoodNotes unterstützen diesen Ansatz und machen es leicht, auch komplexe Konzepte verständlich darzustellen.
Personalisierte Reise
Christian Kollegger von Streamdiver servierte gleich zu Beginn seines Vortrags eine nicht sehr prickelnde These: „Der Vertrieb ist kurz vor den Burnout.“ Denn es werde immer mehr verlangt, was nur durch zusätzliches Personal abgefedert werden könne. Das können sich aber viele nicht leisten. Deshalb setzt er auf interaktive Videos, die den Vertriebsprozess effizienter gestalten können. Dabei brauche es kein großes Equipment. Ein Smartphone mit gutem externen Mikro reiche bereits aus, um zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen. Diese Videos können durch KI automatisch transkribiert und übersetzt werden. Interaktive Elemente wie Verlinkungen zu Webshops oder Newsletteranmeldungen bieten dem Kunden eine personalisierte Reise. Datenschutz spielt dabei eine zentrale Rolle, indem Aktivitäten getrackt und Leads datenschutzkonform genutzt werden.
Emotionen wecken und Vertrauen aufbauen
Abschließend begab sich Thomas Stornig von Picnoa mit den Teilnehmenden auf eine Reise in den virtuellen Raum und zeigte, welche Möglichkeiten Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) im Verkauf bieten. VR ermöglicht es, den Kunden in eine virtuelle Welt zu entführen, sei es durch 360-Grad-Produktpräsentationen oder virtuelle Rundgänge in Immobilien. Diese virtuelle Erfahrung kann Emotionen wecken und Vertrauen aufbauen. AR lässt Produkte lebendig erscheinen, indem Videos und interaktive Elemente integriert werden. Durch die Nutzung hochwertiger Kameras und die Einbettung von Shopsystemen wird der Verkauf zu einem einzigartigen Erlebnis. Er sagt: „Nutzen Sie diese Möglichkeiten. Denn wer nur in Fußstapfen tritt, kann nie überholen.“
Welche der Möglichkeiten auf Ihren Vertrieb zutrifft, müssen Sie selbst entscheiden. Wichtig sei es, einfach zu probieren, sich zu trauen und auch Veränderungen in Kauf zu nehmen.
Die Expertenrunde moderiert von Bernd Buchegger von trinitec, Leiter der Fokusgruppe „Digital Sales“.
