Der SIC hat die neue Fokusgruppe „Digitaler Vertrieb“ installiert, um die Digitalisierung im Vertrieb von Kärntner Unternehmen voranzutreiben . Die Leitung hat Bernd Buchegger übernommen, der sagt: „Der „Digitale Kunde“ fordert den digitalen Vertrieb“.
Warum die Zukunft im „Digitalen Vertrieb“ liegt und womit sich die Fokusgruppe genau beschäftigt – lesen Sie hier.
Wenn Sie im Team der Fokusgruppe mit dabei sein möchten, freuen wir uns auf eine Kontaktaufnahme!
Bernd Buchegger: Verkauf im digitalen Bereich ist mehr als nur der Onlineshop. Der „Digitale Vertrieb“ betrachtet den Gesamtprozess und setzt dort an, wo der Onlineshop aufhört beziehungsweise beginnt vorher. Gerade Unternehmen mit B2B-Geschäftsmodellen können oft keine Onlineshops nutzen, aber gleichzeitig sehr vom „Digitalen Vertrieb“ profitieren. Die Digitalisierung bietet dazu eine Vielzahl an Strategien, Taktiken und Werkzeugen. Das reicht von „Social Selling“ bis hin zur datengestützten Vertriebsautomatisierung. Es wird zwischen verkaufsunterstützenden Maßnahmen und vertriebsoptimierenden Maßnahmen unterschieden. Verkaufsunterstützend zielt auf die Erhöhung der Schlagzahl ab – wie komme ich zu mehr qualifizierten Kundenkontakten mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit. Vertriebsoptimierend meint die Verbesserung der Schlagkraft – wie setze ich Vertriebsressourcen effizient und effektiv ein, wo kann ich automatisieren. Im Englischen gibt es diese Differenzierung Verkauf und Vertrieb übrigens nicht – man spricht allgemein von „Digital Sales“. Die Fokusgruppe beschäftigt sich mit all diesen neuen digitalen Möglichkeiten und wie man diese für unsere Unternehmen erfolgreich zum Einsatz bringen kann.
Warum liegt im „Digitalen Vertrieb“ die Zukunft?
BB: Das liegt in erster Linie am geänderten Einkaufsverhalten der Kunden. In unserem privaten Umfeld haben wir längst die Digitalisierung anwenden und schätzen gelernt. Dieser Lernprozess beeinflusst zunehmend die Erwahrungshaltungen im Geschäftskundenbereich. Gleichzeitig bieten uns digitale Kommunikationskanäle und soziale Netzwerke ganz neue Möglichkeiten, unsere Kunden gezielt zu finden und anzusprechen. Papier und Telefon werden durch E-Mail, Chat und Videokonferenzen ersetzt. Die Digitalisierung hat uns gelehrt, dass wir auf einem Datenschatz sitzen. Wir müssen lernen, damit umzugehen und diesen zu nutzen. Der „Digitale Kunde“ fordert den digitalem Vertrieb!
Ist der klassische Vertrieb ein Auslaufmodell?
BB: Keineswegs! Auch die Verkäuferin beziehungsweise der Verkäufer sind kein Auslaufmodell – das bestätigen auch die Experten aus der Branche. Vertriebsmitarbeiter wird es auch in Zukunft geben, wenn es darum geht, den Kunden bis zum finalen Kaufabschluss zu begleiten. Schließlich kaufen wir nach wie vor lieber von Menschen als von Maschinen. Auf dem Weg zur Kaufentscheidung finden wir zunehmend digitale Berührungspunkte. Unternehmen müssen lernen, diese zu verstehen und im Idealfall zu steuern. Die frohe Botschaft ist, dass die Vertriebsarbeit damit in Zukunft leichter wird. Kaufbereite Kunden automatisch erkennen und besser betreuen zu können, führt zu mehr Erfolg und damit Freude am Verkauf.
Was sind deine Ziele mit dieser Gruppe?
BB: Die Digitalisierung des Vertriebs von Kärntner Unternehmen voranzutreiben und zukunftsfit zu machen. Dazu gehört, das Verständnis für digitalen Vertrieb und dessen Einsatzmöglichkeiten zu schärfen und die Experten dazu sichtbar zu machen.
Welche Aktivitäten wie z. B. Veranstaltungen hast du geplant?
BB: Die Gruppe ist noch ganz frisch – es gilt jetzt den Aufbau trotz Einschränkungen gut zu schaffen und dann abgestimmt mit konkreten Aktivitäten zu starten. Die Fokusgruppe wird im ersten Schritt die Experten in Kärnten zu diesem Thema vernetzen und die vorhandenen Kompetenzen aufzeigen. Die Vernetzung soll dann über die Grenzen hinaus zu themennahen Vereinigungen ausgebaut werden. „Digitaler Vertrieb“ wird oft mit eCommerce gleichgesetzt, dabei ergänzen sich diese Themen. Wir sind daher in enger Abstimmung mit Daniel Kattnig, dem Sprecher der Fokusgruppe eCommerce, was gemeinsame Aktivitäten und Veranstaltungen betrifft. So haben wir bereits an der Förderaktion digiGuides 2020 des Stadtmarketings Klagenfurt als Berater für Klagenfurter Unternehmen teilgenommen. Dieser Bereich der konkreten Beratungsförderungen wurde sehr gut angenommen und soll in Zukunft weiter ausgebaut werden.
Welche Qualifikation muss ich mitbringen, wenn ich der Gruppe beitreten will?
BB: Im Idealfall bist du bereits im „Digitalen Vertrieb“ als Berater tätig. Du bist Marketing- oder Vertriebsprofi und hast eine hohe Affinität und Begeisterung für die digitalen Themen? Vielleicht bist du bereits Experte für ein Spezialthema und ein Anwender mit profunder Praxiserfahrung? Am besten du meldest dich bei mir und wir finden heraus, was wir gemeinsam tun können.
Deine drei wichtigsten Tipps für den „Digitalen Vertrieb“.
BB: Lerne die digitale Kundenreise kennen. Wie? Gehe raus und frag deine Kunden! Verstehe, welches Problem du löst. Denn das ist die Sprache, die ihre Kunden wirklich verstehen. Vermeide Aktionismus, geh es mit Strategie an – dein Digital-Berater führt dich gezielt zum Erfolg!
Kontakt:
DI Bernd Buchegger
T 0650 5353232
E bernd.buchegger@trinitec.at
