Vertrieb zwischen Bauchgefühl und Datenpower
Was passiert, wenn in einer zunehmend digitalen Welt ein überzeugter Analog-Verfechter mit klaren Argumenten auf einen Digital-Profi trifft? Genau das erlebten die Teilnehmer:innen beim gestrigen SIC FokusTalk am 23. Februar 2026 in der Wirtschaftskammer Kärnten.
In einer spannenden Doppelkonferenz begegneten sich zwei starke Perspektiven auf Augenhöhe: Analog-Man Harald Denifle, erfahrener Unternehmensberater und Sales-Trainer, traf auf Digital-Man Bernd Buchegger, Entrepreneur und zertifizierter Digital Consultant. Das Ergebnis: ein inspirierender Schlagabtausch mit vielen praxisnahen Impulsen für die Vertriebsstrategien der Zukunft.
A-Man: Struktur, Strategie und der Mensch im Mittelpunkt
Für Harald Denifle steht fest: Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einer klaren, durchdachten Strategie.
Für ihn zählen:
- eine konkrete Vertriebskampagne mit formulierten Zielen
- fähige und geschulte Mitarbeiter:innen
- ein professionelles CRM-System
- eine starke, fundierte Verhandlungstechnik
Cold Calling sei kein Zufallsprodukt, sondern müsse mit professionellem Bezug und sauberer Vorbereitung erfolgen. Entscheidend sei, wie der Erstkontakt gestaltet werde. Während Prozesse in der Aufbereitung durchaus skaliert werden können, bleibt für Denifle eines klar: „Der Abschluss muss persönlich erfolgen.“ Gleichzeitig zeigt sich der Analog-Man keineswegs technikfeindlich. Maschinen seien bei Auswertungen, KPIs und Reports oft überlegen. Daten geben Sicherheit. Sein prägnantes Zitat: „Mein Bauch entscheidet gut, aber mit Daten fühle ich mich wohler.“
D-Man: Daten als Wettbewerbsvorteil
Bernd Buchegger setzte den Fokus klar auf digitale Kompetenz und den strategischen Einsatz von KI. Seine zentrale These: „Wer mehr weiß, gewinnt.“ Für ihn gilt im modernen Vertrieb: 80 % datenbasiert -20 % intuitiv. CRM-Systeme und Künstliche Intelligenz richtig zu verstehen, sei heute kein Zusatzwissen mehr, sondern Grundlage erfolgreicher Vertriebsarbeit.
KI ermögliche:
- effiziente Datenaufbereitung
- neue, bislang verborgene Erkenntnisse
- automatisches Nachfassen
- schnelles Pivotieren im Verkaufsprozess
- skalierbare Analysen
Internet und Social Media liefern wertvolle, nutzbare Daten. Entscheidend sei es, daraus funktionierende Systeme für den Vertrieb zu bauen. Sein Motto bringt es auf den Punkt: „Sell smarter, not harder.“ Die Maschine schaffe Freiraum, steigere Effizienz und beschleunige Prozesse. Und: Auch von Maschinen werde gekauft – sofern sie intelligent eingesetzt werden.
Kein Entweder-oder, sondern ein Sowohl-als-auch
Trotz unterschiedlicher Schwerpunkte waren sich beide Experten in einem zentralen Punkt einig: Der nachhaltige Vertriebserfolg liegt nicht im Gegeneinander von analog und digital – sondern in der intelligenten Verbindung beider Welten.
Der Mensch bleibt unverzichtbar, besonders wenn es um Vertrauen, Beziehung und Abschluss geht. Die Maschine liefert Geschwindigkeit, Struktur und Erkenntnisse.
Das gemeinsame Fazit des Abends: Erfolg = Emotionale Intelligenz + Digitale Kompetenz
Es braucht beides.
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Bernd Buchegger
Harald Denifle
