Am 09. Februar organisierte der Software Internet Cluster in Zusammenarbeit mit der UBIT Kärnten bereits seinen zweiten Online-Fokustalk. Mit unserem eingeladenen Experten Hannes Kirchbaumer fand zum hochbrisanten Thema Vertrieb auf digitalen Plattformen ein reger Wissensaustausch mit anschließender Diskussion mit unseren eCommerce-Experten statt.
Amazon, Willhaben und Co. – Plattformen werden für Agentur- und IT-Dienstleister zu einem immer populäreren Thema bei Kunden. Kunden wollen neue Kundengruppen gewinnen oder alternative Bestellmöglichkeiten für das eigene Unternehmen schaffen. Dabei benötigen vor allem auch Beratungs- und IT-Dienstleister ein fundiertes Wissen im Umgang mit gängigen Online-Plattformen. Unser Fokusgruppenleiter eCommerce Daniel Kattnig und Digital Sales Experte Bernd Buchegger setzen genau hier an und und vermittelten fundiertes Wissen im Rahmen der Online-Veranstaltung.
Online-Fokustalk – ePlattformen
mit Hannes Kirchbaumer
„Mittlerweile gibt es zahlreiche Plattformen. Kunden fragen dann oft, ob sie einen eigenen Shop brauchen oder mit Plattformen gearbeitet werden soll.“
Eigener Online-Shop oder doch Online-Plattform?
Der Vorteil von Online-Plattformen gegenüber dem eigenen Online-Shop ist, dass man ein bereits bestehendes Ökosystem für den Vertrieb von eigenen Produkten verwenden und davon profitieren kann. Bei Amazon zum Beispiel kann man sich recht leicht als Händler anmelden und registrieren. Dadurch ist man in der Lage sofort eine große Zielgruppe zu erreichen und diese anzusprechen. Der Vorteil der Reichweite von großen Verkaufs-Netzwerken kann den anbietenden Händler aber auch vor große Herausforderungen stellen – wie z.B. Konkurrenz-Druck. Man muss sich also zuerst die Frage stellen, ob das mit den eigenen Produkten Sinn macht.
Bei einem eigenen Online-Shop definiert man die Regeln selbst und kann zudem individuell angepasst und gestaltet werden. Bei Plattformen gilt es, sich an bestimmte Regeln zu halten, wodurch eine gewisse Abhängigkeit zu Preisen und Bedingungen der Plattform entsteht. Es besteht auch die Gefahr wie z.B. bei Amazon, dass der Plattform-Inhaber selbst ähnliche Produkte zu günstigeren Preisen anbietet und somit zur Konkurrenz des eigenen Produktes werden kann.
Wie immer macht es die richtige Mischung aus: Heutzutage wird meist ein eigener Online-Shop betrieben und Produkte sowohl über diesen als auch über verschiedene Plattformen angeboten. Hier steigt natürlich der Beratungs-Bedarf vor allem für Werbe- und IT-Dienstleister enorm und birgt großes Potential.
Was bedeutet das für beratende Unternehmen?
Es ist eine Herausforderung den Überblick zu den verschiedenen Online-Plattformen zu finden und mit fachspezifischem Wissen und zielgerichtetem Fokus dem Kunden zu vermitteln. Es ist de facto nicht möglich sich als einzelne Person als Experte für jede Art von Online-Plattform zu verkaufen. Durch Eigen- und Kundenprojekte gewinnt man hier und da mehr an Erfahrung, aber man sollte stets Mitarbeiter und Partner hinzuziehen, welche Erfahrungswerte zu speziellen Plattformen miteinbringen können, um dem Kunden eine möglichst breit-gefächerte Expertise anbieten zu können. Als Berater sollte man grundsätzlich wissen, welche Möglichkeiten es für das Produkt gibt bzw. Sinn macht und welche wichtigen Online-Anbieter am Markt dabei zu berücksichtigen sind.
Welche neuen Beratungsmodelle könnten hierbei entstehen?
Gerade was Amazon betrifft gehen immer mehr Beratungs-Modelle in Richtung Grundpauschale um die Wirksamkeit der Beratungs-Strategie längerfristig im Blick zu behalten und klare Erfolgsfaktoren messen zu können. Bei neuen Beratungs-Modellen werden Services für ein paar Prozent weniger, dafür aber über langjährige Partnerschaften mit dem Kunden angeboten. Es benötigt Zeit, ein funktionierendes und skalierendes Modell gemeinsam mit dem Kunden aufzubauen.
Was können Berater im Kundengespräch miteinbringen?
Hierbei entstehen ähnliche Chancen die auch in Verbindung mit einem Online-Shop entstehen. Praxisbeispiel: Ein Händler mit breitem Produkt-Sortiment kann entscheiden welche Produkte auf welchen Plattformen angeboten werden sollen, unter Berücksichtigung von verschiedenen Faktoren, wie z.B. Branche oder des Mitwettbewerbs. Dazu können Fragen zu relevanten Faktoren beantwortet werden.
- Wie grenze ich mich mit meinem Produkt ab?
Hier gibt es auch Strategien wo man nicht sofort auf den Deckungsbeitrag abzielt, sondern z.B. gewisse Produkte auf Amazon mit günstigen Preisen anbietet, mit dem Ziel den Kunden aus werbetechnischer Sicht sofort etwas attraktives anbieten zu können und an die Marke zu binden.
- Wie sieht es mit der Warenwirtschaft aus?
Gerade wenn man seine Produkte auf mehreren Kanälen anbietet, ist es wichtig das Sortiment überall up-to-date zu halten. Hierbei gibt es eigene Lösungen zu automatisierten Sortiments-Anpassungen pro Kanal.
- Wie funktioniert das Monitoring?
Auch dazu gibt es eigene Software-Lösungen für das Auswerten von Produktkategorien oder künftigen Produkt-Trends. Dieser Bereich stellt ein enormes Potential für beratende Unternehmen dar. Es gibt natürlich auch die Möglichkeit der CRM-Anbindungen und Marketing-Automatisierung, um verschiedene Kanäle zentral zu verwalten und Maßnahmen auszuwerten.
eCommerce Trends 2022
von Ing. Marc Gfrerer
- Headless-Commerce
Durch die Trennung von Backend und Frontend bei modernen Systemen, erhält man bessere Möglichkeiten des Ausspielens von Produkten. Durch eine zentrale Steuerung mittels Backend, hat man die Möglichkeit durch Bereitstellung verschiedener Frontends mehrere Webshops zu integrieren, Schnittstellen anzubinden oder mobile Applikationen zu betreiben, wobei die Produkte über ein einheitliches System verwaltet werden können. Da auch immer mehr relevante Portale existieren, zeichnet sich hier ein großer Trend zur einfacheren Einbindung von Vertriebs-Kanälen ab. Die neueste Version von Shopware baut auf dieser Struktur auf und bietet eine zentrale Steuerung über die eigene API an.
- Direct to Customer
Dabei werden eigene Produkte auch ohne direkte Vertriebswege über den eigenen Online-Shop angeboten. Händler verkauft neben seinen Zwischenhändlern auch direkt an den Endkunden, wie z.B. Globo Lightning oder Alibaba.
- Social Commerce
Darstellung eines Shopping-Feeds in Instagram und Facebook , welcher direkt im eigenem Online-Shop integriert werden kann. Google-Shopping ist hier der Vorreiter. Heutzutage ist es wichtig auf allen Kanälen präsent sein. Hier gibt es mit relativ wenig Aufwand die Möglichkeit eigene Verkaufs-Kanäle für Facebook oder Instagram anzulegen, wo klar definiert werden kann, wo bestimmte Produkte eingespielt werden sollen.
- Voice-Shopping
Stichwort: ALEXA
Wenn noch mit Vorbehalt und technischen Hürden, wie ausreichende Spracherkennung und genaue Regelung zur Abwicklung eines gültigen Kaufprozesses, ist Voice-Shopping definitiv ein wachsender und wichtiger Faktor in der eCommerce Szene.
Questions and Answers
Wo gelange ich an Informationen zu relevanten Plattformen?
Als tolle Austausch-Plattform für Amazon gilt die MOONOVA, die neue „ECommerce World“ in München. Die Plattform und Newsletter der „Zukunft des Einkaufens“ bieten einen tollen Überblick zum Thema Offline- und Online-Handel. Als weitere hilfreiche Quelle und starker internationaler Blog gilt „A better Lemonade Stand“.
Wie sehen zukünftige Beratungsmodelle aus und welche Kunden spreche ich damit an?
Es wird immer wichtiger dynamische Modelle zu finden. Man sollte gemeinsam mit dem Kunden herausfinden was der Kunde im eigenen Unternehmen selbst gut abbilden kann und wo macht es Sinn Aufgaben an den Berater auszulagern. Weniger auf den Gewinn-Anteil setzen, sondern mehr auf langjährige Partnerschaften mit dem Kunden bauen. Bei den meisten Verkaufszielen ist es so, dass es erst nach 1 – 2 Jahren spannend wird. Besonders Startups setzen auf hohe Ad-Budgets für externe Berater. Bei klassischen KMUs ist hier noch eine geringere Nachfrage, jedoch mit klarem Aufwärts-Trend!
Wie viel Berater-Aufwand generiert das Thema Datenschutz?
Speziell beim eigenen Shop beim Erhalt von Kontaktdaten, den sogenannten First-Partie-Data, Daten, die man selbst vom Kunden erhält und verwaltet, entsteht eine hohe Relevanz für DSGVO-Konformität. Hierbei kann man entweder externe DSGVO-Experten hinzuziehen oder auch eigene Mitarbeiter dahingehend ausbilden, um das Thema als Beratungsservice anbieten zu können. Bei Online-Plattformen werden diese Daten meist vom Anbieter selbst verwaltet.
Welchen Stellenwert hat SEO und Social-Media-Marketing?
Google Ads hat in den meisten Bereichen die Nase vorne – auch bei B2C Produkten. Die gängigste Variante hierbei ist die Aufmerksamkeit über Social-Media zu generieren und anschließend gezielt über Google und Re-marketing Strategien wie Newsletter, den Kunden abzuholen. Diese Methodik hängt natürlich auch stark von der Nische des zu bewerbenden Produktes ab. Beispiel: CBD kann nur sehr eingeschränkt beworben werden und muss hauptsächlich über SEO beworben werden. Hier muss man Branchen-spezifisch differenzieren, welche Maßnahmen für das Produkt Sinn ergeben.
Wie hoch ist der Beratungsaufwand zum Thema Plattformen im Schnitt?
Hier kommt es auf das Sortiment bzw. Unternehmen des Kunden an. Eigenproduktion oder Handelsware? Generell kann man von einem Aufwand von 1 bis 2 Tages-Workshops ausgehen, wo der Kunde begleitet wird, um wichtige Kriterien wie Kundenziele im Vorfeld abzudecken. Anschließend dem Kunden zeigen wie der unmittelbare Marktplatz bereits mit ähnlichen Produkten bespielt ist.
Gibt es einen Unterschied zwischen einfachen und komplexen Plattformen?
Es gibt durchaus komplexere Themen wie Amazon, wo man eigene Lösungen entwickeln kann, wobei man mit einer Entwicklungszeit der Schnittstelle von 2 bis 6 Monaten rechnen kann. Dabei ist auch darauf zu achten, dass Amazon mehrere verschiedene Schnittstellen für seine Plattform anbietet.
Einfachere Schnittstellen gibt es z.B. bei Willhaben. Die Voraussetzungen an die Plattform müssen jedoch für den Händler auch gegeben sein, wie z.B. Möglichkeit für einen automatischen Bestellvorgang, Lagerbestandsabgleich oder automatische Preis-Updates. Bei einer der größten österreichischen Plattformen wie Shöpping wird es wieder komplexer, wobei man von einer Integrationszeit von 3 Monaten ausgehen kann.
Sie haben Interesse gemeinsam mit uns an ähnlichen Themen im Bereich eCommerce oder Digital Sales zusammenzuarbeiten?
